“Cosa facciamo oggi?”
“Il solito.”
È lo scambio più comune in salone. Succede decine di volte a settimana, e quasi sempre finisce allo stesso modo: si fa il solito, la cliente paga e se ne va, lo scontrino resta quello di sempre.
Sembra una risposta chiara. In realtà è l'occasione che si perde più spesso.
Perché le proposte del "già che ci siamo" non funzionano più
Quando una cliente risponde "il solito", raramente vuol dire "non voglio niente di nuovo". Più spesso vuol dire:
- ✓non ho tempo di pensarci adesso;
- ✓non saprei cosa chiedere;
- ✓non voglio rischiare un risultato che non mi piace.
"Il solito" non è una scelta. È la strada più sicura per chi non ha gli elementi per sceglierne un'altra. E finché nessuno glieli dà, la cliente continuerà a chiedere la stessa cosa, appuntamento dopo appuntamento.
Il rischio che nessuno vede
C'è un secondo motivo per non fermarsi al "solito". Una cliente che fa sempre la stessa cosa, prima o poi, si stanca. Non te lo dice: un giorno prenota altrove, attirata da un salone che le ha proposto qualcosa di nuovo.
Il "solito" sembra fedeltà. Spesso è solo abitudine, e l'abitudine si rompe facilmente.
Come trasformare "il solito" in un'occasione
Non serve contraddire la cliente né proporle un cambiamento radicale. Servono tre passaggi, nell'ordine giusto.
- 1.Fai una domanda in più, sulla sua vita. Non "vuoi cambiare qualcosa?", che porta quasi sempre a un no. Meglio: "Com'è andato questo periodo? C'è qualcosa dei tuoi capelli che ti dà fastidio al mattino?". La cliente inizia a raccontare, e tu trovi il motivo per una proposta.
- 2.Falle vedere un'alternativa, prima di proporla.La paura di rischiare si supera solo vedendo il risultato. Uno strumento o una simulazione sul suo viso le permettono di scegliere senza saltare nel vuoto.
- 3.Collega la proposta a quello che ti ha detto. "Mi hai detto che al mattino non hai tempo: con questo taglio la piega dura due giorni in più." La proposta non è più un servizio in più. È la risposta a qualcosa che lei stessa ha detto.
Non serve più tempo, serve un metodo
Tutto questo richiede pochi minuti, se sai cosa chiedere e in che ordine. Il problema è farlo ogni volta, con ogni cliente, anche quando la giornata è piena e "il solito" è la risposta più comoda per tutti.
È per questo che nel metodo HairMony la consulenza segue sempre lo stesso protocollo, in cinque minuti: domande sulla vita della cliente, lettura del viso, simulazione del progetto stilistico e solo alla fine la proposta. Così anche "il solito" diventa il punto di partenza per qualcosa di nuovo.
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